Mittwoch, 22. Februar 2017

Kommentar zu Verhandlungen mit US-Präsident Donald Trump von Prof. Dr. Lutz Kaufmann

Im Moment wird viel über Donald Trump und seinen erkennbaren und vermuteten Verhandlungsstil gesprochen. Zum einen wird der amtierende US-Präsident als erratisch und narzisstisch eingestuft. Und es ist sicher richtig, dass man seinen Verhandlungsstil immer auf das Persönlichkeitsprofil der Gegenseite anpassen sollte. Zum zweiten gibt es Stimmen, dass in der Unberechenbarkeit von Trump sogar eine clevere Strategie liegen könne, die ihm bei Verhandlungen einen Startvorteil verschafft. Auch das ist korrekt.

Intelligent strukturierte Verhandlungen sind gefragt

Doch eine viel wichtigere Verhandlungsstrategie wird übersehen, denn die wenigsten Protagonisten werden mit dem Präsidenten selbst verhandeln, und noch weniger mit ihm alleine. Insofern ist es eine wesentlich schlauere Verhandlungsstrategie, intensiv mit allen zu verhandeln außer eben mit Trump selbst. Und das macht beispielsweise die deutsche Regierungsmannschaft von Anfang an sehr gut: Die Minister Gabriel und von der Leyen haben bspw. sehr rasch mit ihren Amtskollegen den Dialog aufgenommen. Es geht bei Trump gerade nicht um punktuelle Verhandlungs-Showdowns wie bei Geiselnehmern oder Autoverkäufern. Gefragt sind hingegen intelligent strukturierte und getimte Verhandlungskampagnen basierend auf sorgfältigen Stakeholder-Analysen!

Ein intelligenter Schachzug in einer entsprechend angelegten Verhandlungskampagne war z. B. die Einladung von Ivanka Trump nach Deutschland. Als Bundeskanzlerin Merkel vor kurzem nach Washington reiste, wurde sie von einer Delegation aus deutschen Wirtschaftsmanagern und Unternehmern begleitet. Bei einem Gespräch über das deutsche Bildungssystem (d. h. über die duale Berufsausbildung) luden Merkels Begleiter die Tochter des US-Präsidenten, die als sehr einflussreiche Beraterin Trumps gilt, kurzerhand zu einem Besuch der deutschen Ausbildungszentren ein.

In komplexen Verhandlungssituationen ist Inhalt der Schlüssel zum Erfolg

Ein weiteres Beispiel für die Wichtigkeit von Verhandlungskompetenzen, die über das offensichtliche Maß hinausgehen, lieferte der Präsident selbst in den Tagen, als er um Unterstützung für sein neues Gesundheitsgesetz warb. Berichten zufolge soll er dabei starken Druck in Form von Zwangsgewalt, d. h. durch Strafandrohungen, ausgeübt haben. Dass ein derartig kompromissloses Verhandlungsgebaren nicht ausreicht, zeigt sich an den jüngsten Kommentaren der Berater, die Trump keine sonderliche Sachkenntnis in Bezug auf das Gesundheitssystem zuschreiben. So sind vor allem dann umfassende Kenntnisse über den Verhandlungsgegenstand gefragt, wenn die andere Seite nicht einfach zur Unterstützung bewegt werden kann. In komplexen Verhandlungssituationen ist Inhalt der Schlüssel zum Erfolg.

Lutz Kaufmann ist Professor für Internationales Management und Beschaffung an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Er ist zudem Acadmic Director des WHU Negotiations Programs für Führungskräfte.

Professor Dr. Lutz Kaufmann