B2B Sales Management

 „Ein Unternehmen lebt nicht von der Produktion, sondern vom Absatz.
(Lee Iacocca, amerikanischer Geschäftsmann, der zu den wichtigsten amerikanischen CEO zählt).

Neben Produktentwicklung, Produktion und Finanzen ist Vertrieb ein zentraler Unternehmensprozess. Der Vertrieb generiert Umsätze, und bildet so die Grundlage Kosten zu decken und Gewinne zu erwirtschaften. Insbesondere im B2B-Geschäft kann die Bedeutung des Vertriebs nicht genug betont werden.

Es ist nicht verwunderlich, dass die Zahl der Vertriebsmitarbeiter sehr hoch ist. In den USA waren in 2013 mehr als 14 Mio. Menschen im Vertrieb oder einem vertriebsnahen Bereich beschäftigt – dies ist ein Anteil von fast 10% der Erwerbstätigen in den Vereinigten Staaten. Diese Beschäftigten verdienten zusammen über 537 Mill. US-Dollar. Den größten Berufsstand bilden in den USA Einzelhandelskaufleute mit über 4,9 Mio. Erwerbstätigen. Auch wenn der Vertrieb einer der größten Erfolgsfaktoren eines Unternehmens ist, so ist er gleichzeitig einer der größten Kostentreiber, der hohe Investitionen erfordert. Eine Vertriebsabteilung kostet ein Unternehmen in der Regel rund 10% des Jahresumsatzes. Laut Schätzungen investieren amerikanische Unternehmen rund 800 Mill. US-Dollar in ihre Vertriebsabteilungen – etwa 4,7 Mal mehr als in Werbung.

Aufgrund der hohen Relevanz und seinem unmittelbaren Einfluss auf Kosten und Gewinn eines Unternehmens, ist Aufsetzen und Entwicklung des Vertriebsteams ein kritischer Erfolgsfaktor für Unternehmen. Dieser Kurs gibt eine Einführung in die strategischen, operativen und organisationalen Herausforderungen des B2B Vertriebsmanagements. Es werden verschiedene konkrete Fragestellungen rund um effizientes und effektives Vertriebsmanagement, und dem Management von B2B Kundenbeziehungen diskutiert.

  • Vertriebsstrategien im Kontext von Unternehmens- und Marketingstrategien
  • Herausforderungen und zentrale Probleme bei der Entwicklung und Betreuung kompetenter Vertriebsmannschaften im B2B-Geschäft
  • Rolle und Aufgaben von Vertriebsmanagern und ihre Funktion bei der Betreuung, Planung und Motivation von kompetenten B2B-Vertriebsteams
  • Analytische, soziale und strategische Kompetenzen für ein erfolgreiches Vertriebspersonal- und Kundenbeziehungsmanagement
  • Einblick in die Vor- und Nachteile verschiedener Organisationsstrukturen für Vertriebsteams
  • Festlegung von Vertriebsorganisationsstrukturen, die der jeweiligen Vertriebssituation gerecht werden
  • Methoden zur Berechnung der Vertriebsmitarbeiteranzahl (auch zur Ermittlung der für die jeweiligen Vertriebsanforderungen erforderlichen Mitarbeiterzahl)
  • Wissen über verschiedene Vertriebsvergütungen und Faktoren, die Vergütungspläne beeinflussen
  • Fähigkeit zur Entwicklung von effektiven Vergütungsplänen
  • Kenntnisse über die zentralen Managementbereiche Kundenakquise, Kundenbindung und Kundensegmentierung
  • Kenntnis der wichtigen Faktoren, die beim strategischen Account Management zu berücksichtigen sind
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Floor Hofhuis

Business Development Manager Executive Education

+49-(0)211-44709-175

Short-Facts:

Termine
18.11.2017 - 19.11.2017
25.11.2017 - 25.11.2017
Ort Düsseldorf
Sprache Englisch
Preis 1.500 €