Montag, 06. August 2018

Zu viel des Guten

Der positive Einfluss von guten Beispielen scheint unbestritten. Firmen zeichnen Mitarbeiter des Monats aus, um andere Mitarbeiter zu motivieren. Im Fundraising und Crowdfunding werden positive Beispiele angeführt, um potentielle Spender zum Geben zu motivieren. Eine Studie der WHU – Otto Beisheim School of Management zeigt, dass bei guten Beispielen allerdings manchmal weniger mehr ist.

Juniorprofessor für Business Economics Dr. Rainer Michael Rilke (WHU) führte gemeinsam mit Wissenschaftlern der Universität zu Köln und der Technischen Universität München eine verhaltensökonomische Studie durch. Die Ökonomen ließen Teilnehmer der Studie in Gruppen über einen Zeitraum mehrmals miteinander interagieren. Die Teilnehmer befanden sich dabei im sogenannten Gefangenen-Dilemma, in dem sich Mitarbeiter in Teams oder potentielle Spender auch oft befinden: Für die Gruppe oder das Projekt ist es besser, wenn alle Gruppenmitglieder etwas beitragen; für den einzelnen ist es allerdings besser, sich auf die anderen zu verlassen, weniger zu tun und nichts beizutragen. Genau hier können gute Beispiele hilfreich sein.

Die Wissenschaftler gaben den Teilnehmern über die Zeit immer wieder Informationen über das Verhalten der Gruppenmitglieder, die am meisten zum gemeinsamen Projekt beigetragen haben. Einige Teilnehmer erhielten dabei die Information, dass sie das Verhalten des besten Gruppenmitglieds sahen. Bei anderen Teilnehmern gab es lediglich die Information, dass sie das Verhalten eines Gruppenmitgliedes sahen, sie erfuhren aber nicht, dass es das Beste war.

Die guten Beispiele hatten hierbei allerdings nicht immer den gewünschten Effekt. Wenn die Teilnehmer darüber informiert wurden, dass es sich um ein gutes Beispiel handelt, reduzierten die meisten Teilnehmer ihre Beiträge. Wenn die Teilnehmer weniger Informationen erhielten, das heißt sie nicht darüber informiert wurden, dass es sich um ein gutes Beispiel handelte, erhöhten sie ihre Beiträge zum Wohle aller. Es scheint, als sei weniger manchmal mehr.

Wieso? Ein Grund dafür ist der folgende: Wenn die Teilnehmer wissen, dass es sich um ein gutes Beispiel handelt, führt das dazu, dass sie etwas weniger zum gemeinsamen Wohl beitragen als das gute Beispiel. Wenn alle Teilnehmer der Gruppe diese Überlegung anstellen, ergibt sich eine Spirale nach unten und über die Zeit wird immer weniger beigetragen. Wenn die Teilnehmer nicht wissen, dass es sich um das gute Beispiel handelt, neigen die Teilnehmer dazu, dieses zu imitieren und viel zum Gemeinwohl beizutragen.

Die Erkenntnisse der Studie können vielfältig eingesetzt werden, da sie generelle menschliche Verhaltensweisen aufzeigen. Crowdfunding oder Fundraising Plattformen im Internet, die versuchen, Spender mit Beispielen vorangegangener Spender zu motivieren, sollten sich im Klaren darüber sein, dass diese nicht unbedingt zu mehr Spenden führen. Die Balance zwischen dem Informationsgehalt des gegebenen Feedbacks und dem Grad der Transparenz entscheidet über den daraus resultierenden Anreiz.

Die wissenschaftliche Untersuchung wurde in Zusammenarbeit von Juniorprofessor für Business Economics Dr. Rainer Michael Rilke (IHK-Lehrstuhl für kleine und mittlere Unternehmen, WHU), Prof. Dr. Bernd Irlenbusch (Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät, Universität zu Köln) und Dr. Gari Walkowitz (TUM Technische Universität München & Center Digitization) durchgeführt.

Zur Studie

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