Eine Studie der WHU – Otto Beisheim School of Management und der Arizona State University liefert Antworten auf die Frage, worin der konkrete Unterschied zwischen einem Bluff und einer Lüge bei Geschäftsverhandlungen besteht. Die Unterscheidung ist bedeutend, da die psychologischen Konsequenzen grundverschieden ausfallen – sowohl für die Betroffenen eines Bluffs oder einer Lüge, als auch für die Handelnden selbst.
Ob VW, Wahlversprechen oder Elfmeterschwalben: Täuschungen sind allgegenwärtig. Besonders Geschäftsverhandlungen wird nachgesagt, dass bei ihnen häufig Bluffs und Lügen eingesetzt werden, um die eigene Verhandlungsposition zu verbessern – der Zweck heiligt (fast) alle Mittel. Die bisherige Forschung setzte Bluffs mit Lügen gleich oder betrachtete Bluffs als die „harmlosere Variante“ einer Lüge. Die Ergebnisse von acht gestaffelten Studien eines internationalen Forscherteams der WHU – Otto Beisheim School of Management und der Arizona State University widersprechen nun dieser Einschätzung und zeigen fundamentale Unterschiede auf.
„Der Unterschied zwischen Bluff und Lüge entsteht im Auge des Betrachters: Als Betroffene ärgern wir uns bei einem erfolgreichen Bluff der Gegenseite über uns selbst, mit Lügnern hingegen will man künftig möglichst nicht wieder verhandeln. Lügen ist unmoralisch, das Bluffen wird hingegen sowohl von Handelnden, aber auch von Betroffenen als amoralisch angesehen, also als eine Verhandlungstaktik, die kein ethisches Fehlverhalten darstellt“, so WHU-Verhandlungsexperte Professor Dr. Lutz Kaufmann.
Sowohl Verhandlungsexperten als auch Laien hätten erstaunlicherweise das gleiche Verständnis, erläutert Christian Schlereth, Professor für Digitales Marketing: „Bei der Lüge geht es im Kern um die Fälschung von Informationen oder falsche Versprechungen. Bei Bluffs hingegen geht es um vorgetäuschte Emotionen, wie Anteilnahme, die falsche Darstellung der eigenen Verhandlungsposition oder leere Drohungen, beispielsweise des Abbruchs der Verhandlungen“.
Die Wissenschaftler zeigen weiterhin auf, dass es beispielsweise gelingt, Lügen mittels einem Verhaltenskodex zu reduzieren, dass dieser jedoch keinen Einfluss auf das Bluffen hat. „Solche Instrumente erhöhen das moralische Bewusstsein der Akteure. Gegen Lügen wirkt das, gegen das Bluffen aber nicht, weil dabei moralische Erwägungen eben von vornherein keine Rolle spielen. Bluffen wird als moral-freie Verhandlungstaktik erachtet, die es sogar zu erlernen gilt“, resümiert WHU-Forscher Dr. Jörg Rottenburger.
Prof. Dr. Lutz Kaufmann ist Wirtschaftsexperte und Dozent an der WHU. Erfahren Sie jetzt mehr über sein Negotiations Program und optimieren Sie Ihr Verhandlungsgeschick!
Lutz Kaufmann, Jörg R. Rottenburger, Craig R. Carter, Christian Schlereth (2018), “Bluffs, Lies, and Consequences: A Reconceptualization of Bluffing in Buyer-Supplier Negotiations,” Journal of Supply Chain Management, Vol. 54., in press
Jörg R. Rottenburger, Craig R. Carter, Lutz Kaufmann (2018), “It’s Alright, it’s just a Bluff: Why do Corporate Codes reduce Lying, but not Bluffing,” Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 24., in press