Magazin

Interview mit Prof. Dr. Lutz Kaufmann: Negotiations Program

Prof. Dr. Lutz Kaufmann ist seit 2001 Professor in der Supply Chain Group der WHU. Er unterrichtet das Negotiations Program, das die Teilnehmer mit notwendigen Fähigkeiten ausstatten sollte, um Verhandlungen auch in den schwierigsten Situationen erfolgreich zu führen. In einer kurzen dreiminütigen FAQ gab er uns Antworten auf einige relevante Fragen zum Thema Verhandlungen und zum angebotenen Negotiations Program.

Was sind die häufigsten Gründe für das Scheitern von Verhandlungen?

  1. Das Setup als gegeben nehmen. Warum nicht Stakeholder, Themen oder die Reihenfolge der Gespräche ändern?
  2. In Kompromissen denken. Warum nicht intelligente Deal-Designs verwenden, bei denen die Parteien ihre unterschiedlichen Ansichten behalten können?
  3. Der Versuch, die andere Seite auszutricksen. Warum Taktiken aus weitgehend irrelevanten Kontexten verwenden, wie beispielsweise den Kauf eines Autos, eines Hauses oder die Befreiung einer Geisel?


Was sind Verhandlungstechniken und warum sind sie für Unternehmen relevant?

Dies sind Strategien zur gemeinsamen Lösung eines Problems, ohne sentimentalen Bezug zur Geschäftsbeziehung. Verhandlungsfähigkeiten sind nur deshalb relevant, weil Konflikte eine Wachstumsbranche sind.


Welche Vorteile hat das Seminar?

Die Teilnehmenden bewegen sich über Win-Win- oder Win-Lose-Kategorien hinaus. Sie werden in der Lage sein, Verhandlungsaufstellungen umzugestalten, Vereinbarungen zu erreichen obwohl sich die Parteien immer noch uneinig sind, taktische und psychologische Herangehensweise zu erkennen und sich mit komplizierten Persönlichkeiten und Machtkonstellationen zu befassen.


Wie ist das Programm aufgesetzt?

Verhandeln und Schwimmen oder Tennis haben eines gemeinsam: Man lernt es nur richtig, wenn man es praktiziert. Daher stellt dieses Programm ein erfahrungsorientiertes Lernen da.


Erfahren Sie mehr über das Negotiations Program der WHU und werden Sie selbst zum Verhandlungsexperten.

Excellence in Management Education

WHU – Otto Beisheim School of Management

Erkrather Str. 224a
40233 Düsseldorf

execed@whu.edu

EQUIS
AACSB
FIBAA