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Am 25. September 2019 fand der 2. WHU Campus for Corporate Transformation am WHU-Campus in Düsseldorf statt. Hochkarätige Redner teilten ihre Erfahrungen aus der Praxis zum Thema “Agility and Growth in Volatile Times“ mit rund 100 Teilnehmerinnen und Teilnehmern.

Prof. Dr. Serden Ozcan, Prorektor für Corporate Connections und Lehrstuhlinhaber für Innovation und Corporate Transformation, freute sich in seinen Begrüßungsworten zu Beginn der Konferenz, dass schon zum zweiten Mal einige der erfahrensten und bekanntesten Führungskräfte Deutschlands beim Campus for Corporate Transformation an der WHU zusammentrafen, um aktuelle Fragestellungen rund um den Bereich Unternehmenstransformation zu diskutieren.

Ziel der Konferenz war es, durch die unterschiedlichen Blickrichtungen der Redner ein umfassendes Bild der aktuellen digitalen Transformation zu schaffen. So konnte Olaf Koch, Vorstandsvorsitzender der METRO AG, beispielweise einen Einblick in die CEO-Sicht auf Corporate Transformation geben. Koch zeigte in seinem Vortrag auf, wie es METRO in den letzten 13 bis 14 Jahren gelungen ist, auf die veränderten Kundenbedürfnisse zu reagieren und das Businessmodell beziehungsweise Portfolio des Unternehmens komplett zu erneuern und umzustrukturieren. Die größten Herausforderungen seien dabei zum einen das durch die Einführung mobiler Endgeräte etwa ab dem Jahr 2007 veränderte Informations- und Einkaufverhalten der Kunden. Zum anderen habe sich das Unternehmen durch das internationale Wachstum auf die individuellen Bedürfnisse und Märkte anderer Länder einstellen müssen.

Sabine Bendiek, Vorsitzende der Geschäftsführung von Microsoft Deutschland, ging in ihrem Vortrag auf die Herausforderungen ihrer Branche ein: im IT-Sektor werde immer mehr Wert auf Innovation als auf Tradition gelegt. Dagegen beschrieb Andreas Neumann, Personalvorstand bei Boehringer Ingelheim, den Drahtseilakt eines Familienunternehmens, weder die eigene Tradition zu vergessen, noch den Anschluss an die Moderne zu verlieren. Die Finanzsicht auf Corporate Transformation beleuchtete WHU-Alumnus Julian Deutz, der bei Axel Springer SE als Vorstand Finanzen und Personal tätig ist. Er zeigte auf, wie sich das Unternehmen von einem Verleger größtenteils deutscher Printmedien zu einem internationalen Unternehmen mit einem Umsatzanteil von etwa 74 Prozent digitaler Produkte wandeln konnte.

Den Abschluss der Veranstaltung bildeten zwei Podiumsdiskussionen sowie die Abschlussworte von Prof. Dr. Stefan Spinler, Direktor des Kühne-Instituts für Logistikmanagement an der WHU.

Der Campus for Corporate Transformation 2020 ist dem Thema “Leading Corporate Transformation in an Uncertain World.” gewidmet. Die Konferenz findet am 23. September 2020 statt.

Düsseldorf, 16. September 2019. Die WHU – Otto Beisheim School of Management bietet zwischen dem 28. Oktober und dem 19. November 2019 in Kooperation mit PricewaterhouseCoopers (PwC) ein neues Programm in ihrem Executive Education-Portfolio an.

Das viertägige Intensivprogramm besteht aus zwei Präsenzmodulen und richtet sich insbesondere an Führungskräfte des Finanzbereichs, die mehr über die Finanzfunktion der Zukunft anhand praktischer Anwendungsfälle erfahren und Inspirationen durch den Austausch mit Kollegen und Experten der Finanzfunktion der Zukunft erhalten möchten. Professoren, renommierte Experten aus der Praxis und CFOs beraten die teilnehmenden Führungskräfte auf ihrem Weg zur digitalen Transformation.

Gori von Hirschhausen, PwC Europe Finance Consulting Leader, sagt: „Die Digitalisierung ist allgegenwärtig geworden. Um die daraus entstehenden Chancen zu realisieren und die damit einhergehenden Herausforderungen zu meistern, bedarf es einer ganzheitlichen Betrachtung in allen Dimensionen des Betriebsmodells der Finanzfunktion. Hier setzt unser Programm an – mit den Konzeptfragen rund um die Finanzfunktion der Zukunft bis hin zu Hilfestellungen rund um die konkrete operative Umsetzung.“

„Die Finanzfunktion von Unternehmen wird durch die Digitalisierung fundamental verändert. Unser Seminar unterstützt die Teilnehmenden dabei, die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten zu entwickeln, um für ihr Unternehmen eine „Digital Roadmap“ zu erarbeiten, die auch den erforderlichen kulturellen Wandel adressiert, sagt Prof. Dr. Martin Glaum, Inhaber des Lehrstuhls für International Accounting an der WHU.

Durch den engen Praxisbezug des Programms und die Möglichkeit zur Entwicklung der eigenen Digital Roadmap bietet das Programm einen konkreten Mehrwert für die Teilnehmenden sowie deren Unternehmen.


Durchgeführt wird das Programm auf dem Düsseldorfer Campus der WHU sowie in der Finanzmetropole Frankfurt am Main.

Mehr Informationen und Anmeldung unter: ee.whu.edu/digital-cfo​

Prof. Dr. Lutz Kaufmann ist seit 2001 Professor in der Supply Chain Group der WHU. Er unterrichtet das Negotiations Program, das die Teilnehmer mit notwendigen Fähigkeiten ausstatten sollte, um Verhandlungen auch in den schwierigsten Situationen erfolgreich zu führen. In einer kurzen dreiminütigen FAQ gab er uns Antworten auf einige relevante Fragen zum Thema Verhandlungen und zum angebotenen Negotiations Program.

Was sind die häufigsten Gründe für das Scheitern von Verhandlungen?

1. Das Setup als gegeben nehmen. Warum nicht Stakeholder, Themen oder die Reihenfolge der Gespräche ändern?
2. In Kompromissen denken. Warum nicht intelligente Deal-Designs verwenden, bei denen die Parteien ihre unterschiedlichen Ansichten behalten können?
3. Der Versuch, die andere Seite auszutricksen. Warum Taktiken aus weitgehend irrelevanten Kontexten verwenden, wie beispielsweise den Kauf eines Autos, eines Hauses oder die Befreiung einer Geisel?

Was sind Verhandlungstechniken und warum sind sie für Unternehmen relevant?

Dies sind Strategien zur gemeinsamen Lösung eines Problems, ohne sentimentalen Bezug zur Geschäftsbeziehung. Verhandlungsfähigkeiten sind nur deshalb relevant, weil Konflikte eine Wachstumsbranche sind.

Welche Vorteile hat das Seminar?

Die Teilnehmenden bewegen sich über Win-Win- oder Win-Lose-Kategorien hinaus. Sie werden in der Lage sein, Verhandlungsaufstellungen umzugestalten, Vereinbarungen zu erreichen obwohl sich die Parteien immer noch uneinig sind, taktische und psychologische Herangehensweise zu erkennen und sich mit komplizierten Persönlichkeiten und Machtkonstellationen zu befassen.

Wie ist das Programm aufgesetzt?

Verhandeln und Schwimmen oder Tennis haben eines gemeinsam: Man lernt es nur richtig, wenn man es praktiziert. Daher stellt dieses Programm ein erfahrungsorientiertes Lernen da.

Erfahren Sie mehr über das Negotiations Program der WHU und werden Sie selbst zum Verhandlungsexperten.

Die WHU - Otto Beisheim School of Management und das Chartered Institute of Management Accountants (CIMA) bieten im Rahmen ihrer Kooperation ein neues Weiterbildungsprogramm an. Entwickelt für Spitzenführungskräfte, vermittelt das CIMA CFO Programm Inhalte aus den Bereichen Finance und Accounting und ermöglicht außerdem den Erwerb einer international angesehenen Berufsqualifikation.

"Senior Finance Manager haben aufgrund ihrer immensen Verantwortung und den damit verbundenen unzähligen Aktivitäten und Verpflichtungen leider kaum Zeit, sich der eigenen professionellen kontinuierlichen Weiterbildung zu widmen. Das CIMA CFO Program richtet sich als "fast-track"-Kurs mit inhaltlichen Schwerpunkten in den Bereichen Strategisches Management und Risikomanagement sowie Finanzstrategie an C-Level-Führungskräfte und erfahrene Führungskräfte", so Jakub Bejnarowicz, Associate Director Europe, CIMA.

Das CIMA CFO Program wurde bereits in anderen Ländern erfolgreich eingeführt, so zum Beispiel in Großbritannien, Polen, China und Afrika. "Wir freuen uns, in Deutschland diesen Schritt gemeinsam mit der WHU zu unternehmen", fügt Jakub Bejnarowicz hinzu.

"Das CIMA CFO Program stellt eine attraktive Erweiterung unseres bereits umfassenden Kursangebotes dar", so Dr. Rebecca Winkelmann, Managing Director, WHU Executive Education. Bewerben können sich CFOs, CEOs und Führungskräfte aus dem Bereich der Finanzfunktion oder Kandidaten, die über einen Finance-Abschluss oder einen MBA/Master im Bereich Controlling oder Accounting verfügen. Mindestens zehn Jahre Berufserfahrung in den Bereichen Accounting, Controlling, Finanzen und Management stellen ein weiteres Bewerbungskriterium dar. Die Kurssprache ist Englisch.

"Der Launch des CIMA CFO Program ist ein weiterer Schritt unserer intensiven Kooperation mit CIMA", betont Prof. Dr. Utz Schäffer, Direktor des Instituts für Management und Controlling (IMC) an der WHU. "Gemeinsames Ziel ist es, mit gebündelten Kräften die Kompetenzen von Controllern und Finance Professionals in Deutschland zu fördern und zu stärken." Weitere gemeinsame Programme sind geplant.

Eine Studie der WHU – Otto Beisheim School of Management und der Arizona State University liefert Antworten auf die Frage, worin der konkrete Unterschied zwischen einem Bluff und einer Lüge bei Geschäftsverhandlungen besteht. Die Unterscheidung ist bedeutend, da die psychologischen Konsequenzen grundverschieden ausfallen – sowohl für die Betroffenen eines Bluffs oder einer Lüge, als auch für die Handelnden selbst.

Ob VW, Wahlversprechen oder Elfmeterschwalben: Täuschungen sind allgegenwärtig. Besonders Geschäftsverhandlungen wird nachgesagt, dass bei ihnen häufig Bluffs und Lügen eingesetzt werden, um die eigene Verhandlungsposition zu verbessern – der Zweck heiligt (fast) alle Mittel. Die bisherige Forschung setzte Bluffs mit Lügen gleich oder betrachtete Bluffs als die „harmlosere Variante“ einer Lüge. Die Ergebnisse von acht gestaffelten Studien eines internationalen Forscherteams der WHU – Otto Beisheim School of Management und der Arizona State University widersprechen nun dieser Einschätzung und zeigen fundamentale Unterschiede auf.

„Der Unterschied zwischen Bluff und Lüge entsteht im Auge des Betrachters: Als Betroffene ärgern wir uns bei einem erfolgreichen Bluff der Gegenseite über uns selbst, mit Lügnern hingegen will man künftig möglichst nicht wieder verhandeln. Lügen ist unmoralisch, das Bluffen wird hingegen sowohl von Handelnden, aber auch von Betroffenen als amoralisch angesehen, also als eine Verhandlungstaktik, die kein ethisches Fehlverhalten darstellt“, so WHU-Verhandlungsexperte Professor Dr. Lutz Kaufmann.

Sowohl Verhandlungsexperten als auch Laien hätten erstaunlicherweise das gleiche Verständnis, erläutert Christian Schlereth, Professor für Digitales Marketing: „Bei der Lüge geht es im Kern um die Fälschung von Informationen oder falsche Versprechungen. Bei Bluffs hingegen geht es um vorgetäuschte Emotionen, wie Anteilnahme, die falsche Darstellung der eigenen Verhandlungsposition oder leere Drohungen, beispielsweise des Abbruchs der Verhandlungen“.

Die Wissenschaftler zeigen weiterhin auf, dass es beispielsweise gelingt, Lügen mittels einem Verhaltenskodex zu reduzieren, dass dieser jedoch keinen Einfluss auf das Bluffen hat. „Solche Instrumente erhöhen das moralische Bewusstsein der Akteure. Gegen Lügen wirkt das, gegen das Bluffen aber nicht, weil dabei moralische Erwägungen eben von vornherein keine Rolle spielen. Bluffen wird als moral-freie Verhandlungstaktik erachtet, die es sogar zu erlernen gilt“, resümiert WHU-Forscher Dr. Jörg Rottenburger.

Prof. Dr. Lutz Kaufmann ist Wirtschaftsexperte und Dozent an der WHU. Erfahren Sie jetzt mehr über sein Negotiations Program und optimieren Sie Ihr Verhandlungsgeschick!

Lutz Kaufmann, Jörg R. Rottenburger, Craig R. Carter, Christian Schlereth (2018), “Bluffs, Lies, and Consequences: A Reconceptualization of Bluffing in Buyer-Supplier Negotiations,” Journal of Supply Chain Management, Vol. 54., in press

Jörg R. Rottenburger, Craig R. Carter, Lutz Kaufmann (2018), “It’s Alright, it’s just a Bluff: Why do Corporate Codes reduce Lying, but not Bluffing,” Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 24., in press