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Düsseldorf, 16. September 2019. Die WHU – Otto Beisheim School of Management bietet zwischen dem 28. Oktober und dem 19. November 2019 in Kooperation mit PricewaterhouseCoopers (PwC) ein neues Programm in ihrem Executive Education-Portfolio an.

Das viertägige Intensivprogramm besteht aus zwei Präsenzmodulen und richtet sich insbesondere an Führungskräfte des Finanzbereichs, die mehr über die Finanzfunktion der Zukunft anhand praktischer Anwendungsfälle erfahren und Inspirationen durch den Austausch mit Kollegen und Experten der Finanzfunktion der Zukunft erhalten möchten. Professoren, renommierte Experten aus der Praxis und CFOs beraten die teilnehmenden Führungskräfte auf ihrem Weg zur digitalen Transformation.

Gori von Hirschhausen, PwC Europe Finance Consulting Leader, sagt: „Die Digitalisierung ist allgegenwärtig geworden. Um die daraus entstehenden Chancen zu realisieren und die damit einhergehenden Herausforderungen zu meistern, bedarf es einer ganzheitlichen Betrachtung in allen Dimensionen des Betriebsmodells der Finanzfunktion. Hier setzt unser Programm an – mit den Konzeptfragen rund um die Finanzfunktion der Zukunft bis hin zu Hilfestellungen rund um die konkrete operative Umsetzung.“

„Die Finanzfunktion von Unternehmen wird durch die Digitalisierung fundamental verändert. Unser Seminar unterstützt die Teilnehmenden dabei, die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten zu entwickeln, um für ihr Unternehmen eine „Digital Roadmap“ zu erarbeiten, die auch den erforderlichen kulturellen Wandel adressiert, sagt Prof. Dr. Martin Glaum, Inhaber des Lehrstuhls für International Accounting an der WHU.

Durch den engen Praxisbezug des Programms und die Möglichkeit zur Entwicklung der eigenen Digital Roadmap bietet das Programm einen konkreten Mehrwert für die Teilnehmenden sowie deren Unternehmen.


Durchgeführt wird das Programm auf dem Düsseldorfer Campus der WHU sowie in der Finanzmetropole Frankfurt am Main.

Mehr Informationen und Anmeldung unter: ee.whu.edu/digital-cfo​

Prof. Dr. Lutz Kaufmann ist seit 2001 Professor in der Supply Chain Group der WHU. Er unterrichtet das Negotiations Program, das die Teilnehmer mit notwendigen Fähigkeiten ausstatten sollte, um Verhandlungen auch in den schwierigsten Situationen erfolgreich zu führen. In einer kurzen dreiminütigen FAQ gab er uns Antworten auf einige relevante Fragen zum Thema Verhandlungen und zum angebotenen Negotiations Program.

Was sind die häufigsten Gründe für das Scheitern von Verhandlungen?

1. Das Setup als gegeben nehmen. Warum nicht Stakeholder, Themen oder die Reihenfolge der Gespräche ändern?
2. In Kompromissen denken. Warum nicht intelligente Deal-Designs verwenden, bei denen die Parteien ihre unterschiedlichen Ansichten behalten können?
3. Der Versuch, die andere Seite auszutricksen. Warum Taktiken aus weitgehend irrelevanten Kontexten verwenden, wie beispielsweise den Kauf eines Autos, eines Hauses oder die Befreiung einer Geisel?

Was sind Verhandlungstechniken und warum sind sie für Unternehmen relevant?

Dies sind Strategien zur gemeinsamen Lösung eines Problems, ohne sentimentalen Bezug zur Geschäftsbeziehung. Verhandlungsfähigkeiten sind nur deshalb relevant, weil Konflikte eine Wachstumsbranche sind.

Welche Vorteile hat das Seminar?

Die Teilnehmenden bewegen sich über Win-Win- oder Win-Lose-Kategorien hinaus. Sie werden in der Lage sein, Verhandlungsaufstellungen umzugestalten, Vereinbarungen zu erreichen obwohl sich die Parteien immer noch uneinig sind, taktische und psychologische Herangehensweise zu erkennen und sich mit komplizierten Persönlichkeiten und Machtkonstellationen zu befassen.

Wie ist das Programm aufgesetzt?

Verhandeln und Schwimmen oder Tennis haben eines gemeinsam: Man lernt es nur richtig, wenn man es praktiziert. Daher stellt dieses Programm ein erfahrungsorientiertes Lernen da.

Erfahren Sie mehr über das Negotiations Program der WHU und werden Sie selbst zum Verhandlungsexperten.

Die WHU - Otto Beisheim School of Management und das Chartered Institute of Management Accountants (CIMA) bieten im Rahmen ihrer Kooperation ein neues Weiterbildungsprogramm an. Entwickelt für Spitzenführungskräfte, vermittelt das CIMA CFO Programm Inhalte aus den Bereichen Finance und Accounting und ermöglicht außerdem den Erwerb einer international angesehenen Berufsqualifikation.

"Senior Finance Manager haben aufgrund ihrer immensen Verantwortung und den damit verbundenen unzähligen Aktivitäten und Verpflichtungen leider kaum Zeit, sich der eigenen professionellen kontinuierlichen Weiterbildung zu widmen. Das CIMA CFO Program richtet sich als "fast-track"-Kurs mit inhaltlichen Schwerpunkten in den Bereichen Strategisches Management und Risikomanagement sowie Finanzstrategie an C-Level-Führungskräfte und erfahrene Führungskräfte", so Jakub Bejnarowicz, Associate Director Europe, CIMA.

Das CIMA CFO Program wurde bereits in anderen Ländern erfolgreich eingeführt, so zum Beispiel in Großbritannien, Polen, China und Afrika. "Wir freuen uns, in Deutschland diesen Schritt gemeinsam mit der WHU zu unternehmen", fügt Jakub Bejnarowicz hinzu.

"Das CIMA CFO Program stellt eine attraktive Erweiterung unseres bereits umfassenden Kursangebotes dar", so Dr. Rebecca Winkelmann, Managing Director, WHU Executive Education. Bewerben können sich CFOs, CEOs und Führungskräfte aus dem Bereich der Finanzfunktion oder Kandidaten, die über einen Finance-Abschluss oder einen MBA/Master im Bereich Controlling oder Accounting verfügen. Mindestens zehn Jahre Berufserfahrung in den Bereichen Accounting, Controlling, Finanzen und Management stellen ein weiteres Bewerbungskriterium dar. Die Kurssprache ist Englisch.

"Der Launch des CIMA CFO Program ist ein weiterer Schritt unserer intensiven Kooperation mit CIMA", betont Prof. Dr. Utz Schäffer, Direktor des Instituts für Management und Controlling (IMC) an der WHU. "Gemeinsames Ziel ist es, mit gebündelten Kräften die Kompetenzen von Controllern und Finance Professionals in Deutschland zu fördern und zu stärken." Weitere gemeinsame Programme sind geplant.

Eine Studie der WHU – Otto Beisheim School of Management und der Arizona State University liefert Antworten auf die Frage, worin der konkrete Unterschied zwischen einem Bluff und einer Lüge bei Geschäftsverhandlungen besteht. Die Unterscheidung ist bedeutend, da die psychologischen Konsequenzen grundverschieden ausfallen – sowohl für die Betroffenen eines Bluffs oder einer Lüge, als auch für die Handelnden selbst.

Ob VW, Wahlversprechen oder Elfmeterschwalben: Täuschungen sind allgegenwärtig. Besonders Geschäftsverhandlungen wird nachgesagt, dass bei ihnen häufig Bluffs und Lügen eingesetzt werden, um die eigene Verhandlungsposition zu verbessern – der Zweck heiligt (fast) alle Mittel. Die bisherige Forschung setzte Bluffs mit Lügen gleich oder betrachtete Bluffs als die „harmlosere Variante“ einer Lüge. Die Ergebnisse von acht gestaffelten Studien eines internationalen Forscherteams der WHU – Otto Beisheim School of Management und der Arizona State University widersprechen nun dieser Einschätzung und zeigen fundamentale Unterschiede auf.

„Der Unterschied zwischen Bluff und Lüge entsteht im Auge des Betrachters: Als Betroffene ärgern wir uns bei einem erfolgreichen Bluff der Gegenseite über uns selbst, mit Lügnern hingegen will man künftig möglichst nicht wieder verhandeln. Lügen ist unmoralisch, das Bluffen wird hingegen sowohl von Handelnden, aber auch von Betroffenen als amoralisch angesehen, also als eine Verhandlungstaktik, die kein ethisches Fehlverhalten darstellt“, so WHU-Verhandlungsexperte Professor Dr. Lutz Kaufmann.

Sowohl Verhandlungsexperten als auch Laien hätten erstaunlicherweise das gleiche Verständnis, erläutert Christian Schlereth, Professor für Digitales Marketing: „Bei der Lüge geht es im Kern um die Fälschung von Informationen oder falsche Versprechungen. Bei Bluffs hingegen geht es um vorgetäuschte Emotionen, wie Anteilnahme, die falsche Darstellung der eigenen Verhandlungsposition oder leere Drohungen, beispielsweise des Abbruchs der Verhandlungen“.

Die Wissenschaftler zeigen weiterhin auf, dass es beispielsweise gelingt, Lügen mittels einem Verhaltenskodex zu reduzieren, dass dieser jedoch keinen Einfluss auf das Bluffen hat. „Solche Instrumente erhöhen das moralische Bewusstsein der Akteure. Gegen Lügen wirkt das, gegen das Bluffen aber nicht, weil dabei moralische Erwägungen eben von vornherein keine Rolle spielen. Bluffen wird als moral-freie Verhandlungstaktik erachtet, die es sogar zu erlernen gilt“, resümiert WHU-Forscher Dr. Jörg Rottenburger.

Prof. Dr. Lutz Kaufmann ist Wirtschaftsexperte und Dozent an der WHU. Erfahren Sie jetzt mehr über sein Negotiations Program und optimieren Sie Ihr Verhandlungsgeschick!

Lutz Kaufmann, Jörg R. Rottenburger, Craig R. Carter, Christian Schlereth (2018), “Bluffs, Lies, and Consequences: A Reconceptualization of Bluffing in Buyer-Supplier Negotiations,” Journal of Supply Chain Management, Vol. 54., in press

Jörg R. Rottenburger, Craig R. Carter, Lutz Kaufmann (2018), “It’s Alright, it’s just a Bluff: Why do Corporate Codes reduce Lying, but not Bluffing,” Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 24., in press

Ein Erfahrungsbericht von Marianne Ohm, Geschäftsführende Gesellschafterin codiviti UG und Teilnehmerin des 6. General Management Plus Programs.

Ende Mai kamen wir aus Deutschland, den USA, Japan und Sri Lanka in Düsseldorf zusammen, um unser erstes Modul des General Management Plus Programms zu absolvieren. Ziel des achtmonatigen Programms ist es, als Team neue Konzepte für ein bestehendes Lernzentrum in Bandarawela, Sri Lanka, zu entwickeln und so die Zukunftschancen junger Sri Lanker zu verbessern. Unterstützung erhalten wir dabei von einem Partner-Team in Sri Lanka und Mitarbeitern der WHU und BOOKBRIDGE. Während des ersten Moduls beschäftigten wir uns drei Tage intensiv mit der Formulierung und Umsetzung von Strategien. An den zwei weiteren Tagen erfolgte dann der ersehnte Kick-Off unseres Business Impact Projektes für Sri Lanka. Wir haben nun acht Monate Zeit unser Projekt festzulegen, voranzutreiben und final umzusetzen.

Wie können Strategien in die Praxis überführt werden?

An den ersten zwei Tagen führte uns Prof. Peter Witt humorvoll und teils provokant in die Welt der Business Strategie ein. Gespickt mit vielen Beispielen aus der Praxis lernten wir, was eine gute Strategieformulierung ausmacht, erarbeiteten im Team selbst Strategien und schauten uns strategische Instrumente für Innovation und Marketing an. Ein besonderer Fokus lag auf der Erkenntnis, wie schwierig die Umsetzung von Strategien vor dem Hintergrund ist, dass nur ein minimaler Teil unserer Entscheidungen rational getroffen wird. Wie wir die Implementierung von Strategien dennoch vorantreiben können, zeigte uns am letzten Tag des sogenannten Strategy Essentials Programms Prof. Miriam Müthel. Dabei behandelten wir das Thema Change Management mit dem Fokus, Menschen zu motivieren und für die eigenen Ziele zu begeistern („The people side of strategy“): Warum und wie verändern wir Kommunikation, Führung und Unternehmenskultur, um unsere Strategie umzusetzen?

Mehr als nur Lernen: Netzwerken mit anderen Führungskräften

Die Teilnehmenden waren eine bunte Mischung aus Führungskräften aus Unternehmen und selbstständigen Unternehmer/innen. Bei Kaffeepausen, dem Mittagessen und beim Get-Together am ersten Abend hatten wir immer wieder Gelegenheiten, uns zu vernetzen und spannende Einblicke in den Arbeitsalltag der anderen zu bekommen. Nach den drei Tagen kannten wir nun auch schon einen Teil unseres Teams für das Business Impact Projekt.

Business Impact Projekt – auf die Plätze, fertig, los!

Am vierten und fünften Tag war es endlich soweit: Wir würden mehr über unser Projekt erfahren und unser Team (auch aus Sri Lanka), einen potenziellen Investor und unsere Coaches näher kennenlernen. Dr. Carsten Rübsaamen, Gründer und Geschäftsführer von BOOKBRIDGE, stellte uns sein Social Enterprise mit Leidenschaft vor und gab uns eine Einführung in gemeinnützige Unternehmen mit vielen erfolgreichen Beispielen. Angefangen hat seine Geschichte mit einer großen Bücherlieferung in die Mongolei und dem darauffolgenden Aufbau eines Lernraums vor Ort. Heute gibt es 28 Lernzentren in der Mongolei, in Kambodscha, in Sri Lanka und in Südafrika.

Inspiration für unser Projekt

Ende Januar 2020 werden wir nach Sri Lanka reisen, um unser Projekt umzusetzen. Sujitha Miranda, Country Managerin der Lernzentren in Sri Lanka, besuchte uns in Düsseldorf, um uns von der politischen und wirtschaftlichen Lage Sri Lankas, „unserem“ Lernzentrum in Bandarawela, den Dos and Don’ts ihres Landes und der Schönheit der Natur zu erzählen. Es war sehr inspirierend und motivierend Sujithas Geschichte zu hören. Sie schilderte uns am ersten Abend, wie sie BOOKBRIDGE kennenlernte und zur Country Managerin in Sri Lanka wurde.

Virtuelle Zusammenarbeit in einem diversen Team

Das erste Modul bereitete uns stetig auf das gemeinsame Projekt vor, aber immer noch wussten wir nicht, was das eigentliche Projekt sein würde. Am letzten Tag des Moduls erfuhren wir dann, welcher Herausforderung wir uns in den nächsten Monaten widmen würden: Wir werden ein Lernzentrum in Bandarawela weiterentwickeln, um jungen Menschen in der Region bessere Zukunftschancen zu ermöglichen.

Während der ersten Tage wuchsen wir als Team immer weiter zusammen, auch unterstützt durch eine Teambuilding-Einheit, bei der wir letztendlich selbst das Ruder in die Hand nahmen und grundsätzliche Regeln für unsere Zusammenarbeit festlegten. Uns wurde klar, dass wir als Team sehr gut funktionieren mussten, da verschiedene Herausforderungen auf uns warten: Der größte Teil unserer Kommunikation verläuft während des Programms virtuell, wir leben in verschiedenen Zeitzonen und kommen aus unterschiedlichen Kulturen. Des Weiteren besteht unser Projektteam nicht nur aus den Teilnehmenden des GMP+ Programms, sondern auch aus den Mitarbeiter/innen des Lernzentrums in Bandarawela. Deswegen sind eine gemeinsame Vision und eine ehrliche Kommunikation für unser Team die wichtigsten Aspekte für unsere Zusammenarbeit.

Abgerundet wurde das erste Modul mit dem Kennenlernen der Kollaborationstools (wie zum Beispiel „Teamwork“ und „Zoom“), dem ersten Gespräch mit einem potenziellen Investor und Überlegungen zur Vision unseres Projektes.

Schon eine Woche nach dem ersten Modul würden wir uns virtuell in einer Videokonferenz wiedersehen. Mit vielen Fragezeichen und auch viel Motivation für unser Projekt verabschiedeten wir uns, um in unsere Heimat zurückzukehren.

Ich freue mich, unsere Herausforderung nun anzugehen und in Sri Lanka etwas zu bewirken!

Marianne Ohm ist 27 Jahre alt und seit fast 10 Jahren in verschiedensten Bereichen ehrenamtlich tätig. Sie ist geschäftsführende Gesellschafterin der codiviti UG und hält regelmäßig Vorträge zu Themen wie Future Skills und Programmierung. Ihre Hobbys sind meetups, Lesen, Basteln und Krafttraining.